Si vous débutez dans
le marketing de réseau, vous avez déjà probablement vécu, ou plutôt enduré, les
situations suivantes :
§ vous avez fait plus d’une heure de route pour
rencontrer un prospect et lorsque finalement vous arrivez, il n’y a personne,
§ vous vous êtes surpassé dans la présentation de votre
activité, vous n’avez jamais été aussi bon, et à la fin votre prospect vous
lance qu’il n’est pas intéressé,
§ vous êtes persuadé que Marc sera parfait pour votre
business mais dès que vous l’approchez, c’est la douche froide,
§ ça fait 5 fois que vous rappelez le même prospect pour
parler de la présentation que vous lui avez envoyé par mail et à chaque fois il
trouve une nouvelle excuse pour ne pas avoir eu le temps de la visionner,
§ votre prospect est enthousiaste et il vous fixe une
date pour le rappeler afin de remplir ensemble le formulaire d’adhésion, et
depuis ce jour vous n’avez plus jamais réussi à le joindre au téléphone,
Et on peut encore
trouver bien d’autres situations émotionnellement douloureuses à vivre dans le
marketing de réseau, non ?
Je sais ce que c’est,
je les ai vécues, j’ai également perdu confiance et je me suis sentie
complètement imbécile.
De la nécessité de
qualifier vos prospects
Jusqu’à ce que je
comprenne que tout le monde n’est pas notre prospect, contrairement à ce qu’on
m’avait dit, et qu’il était inutile d’essayer de changer la vie de ceux qui ne
voulaient pas la changer ou n’étaient pas prêts à faire ce qu’il fallait pour
la changer.
Alors, pour
m’épargner du temps et des baisses de moral, j’ai appris à qualifier les
prospects avant même de leur parler de mon opportunité.
Comment qualifie-t-on
un prospect ?
Tout simplement en
posant des questions.
Voilà le genre de
questions que vous pouvez lui poser :
§ Si je peux te montrer une façon de gagner un revenu complémentaire
à ton salaire, et que tu te sentes à l’aise avec cette idée, est-ce que tu
serais intéressé ?
§ Si je peux te montrer une façon d’avoir une
augmentation sans avoir à la demander à ton patron, est-ce que tu trouveras 1
heure pour étudier cela ?
§ Est-ce que tu serais ouvert à un projet parallèle qui
n’interfère pas avec ce que tu fais déjà ?
Et lorsque la
personne vous répond oui, continuez à creuser en demandant Pourquoi ?
Pourquoi ?
Nouvelle série de
questions :
§ Qu’est-ce qui a changé dans ta vie qui t’amène à
t’intéresser à un revenu complémentaire ou à un emploi à domicile ?
§ Qu’est-ce qui t’as empêché jusqu’à présent de passer à
l’action pour obtenir ce que tu désires (c’est-à-dire ce qu’elle vous aura dit
juste au-dessus, reprenez bien ces mêmes termes «changer de voiture»,
«économiser pour les études des enfants»…) ?
§ A quel point es-tu prêt à t’investir et à entreprendre
ce qu’il faut pour y arriver ?
Toutes ces questions
n’ont qu’un but : déterminer ses peines, douleurs et besoins et voir si on est
en mesure de l’aider.
Mais également voir à
quel point la personne est désireuse de changer son quotidien.
Une fois que vous
aurez fait passer votre prospect au travers de ce filtre, vous pourrez
(ou alors il ne faudra pas !) entamer votre présentation, envoyer votre lien ou
inviter votre prospect à une conférence.
Il se sera lui-même
vendu sur l’idée de passer à l’action pour obtenir ce qu’il désire.
Requalifier le
prospect après la présentation
Il vous restera alors
à le requalifier une fois qu’il aura vu la présentation pour s’assurer que vous
pouvez réellement l’aider à atteindre ses objectifs.
Pour cela vous aurez
3 questions à lui poser :
1/ D’après ce que tu
viens de voir et sur la base d’un temps partiel, tu aurais besoin de gagner
combien par mois pour que cela en vaille la peine ?
De cette façon c’est
eux qui déterminent le type d’opportunité qu’ils veulent, certaines personnes
cherchent des opportunités à 400 €/mois, d’autres à 2.000 €/mois et d’autres
encore à 10.000 €/mois.
Notez bien sa réponse (R 1).
2/ Environ combien
d’heures par semaine peux-tu y consacrer afin de développer un revenu mensuel
de ……… € (complétez avec R1)
Notez bien sa réponse (R 2).
3/ Tu serais prêt à
travailler ……. heures/semaines (complétez avec R2) pendant combien de mois pour
obtenir R1 ?
Avec ces 3 questions
vous devez être en mesure de voir ce que vous pourrez faire et ce que votre
prospect devra faire pour atteindre ses objectifs.
Si par exemple il
vous annonce qu’il souhaite gagner 10.000 € en travaillant 2 H par semaines et
ce pendant 2 mois, votre rôle de conseiller sera de lui dire que ce n’est pas
raisonnable et que vous ne pourrez pas l’aider, sauf pour lui à revoir une des
variantes ci-dessus (R1-R2-R3).
N’oubliez pas que
vous êtes là pour conseiller-expliquer, pas pour vendre !
J’espère que ces
quelques questions vous aideront à éliminer en amont toutes les personnes
chronophages et que vous n’aurez plus à revivre des situations émotionnellement
difficiles.
Votre Savoir est un Pouvoir.
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